7.缔结商谈的原则 (第1/1页)

缔结商谈时所实际使用的说法是推定承诺法或者也可称之为诱导法。不论称之为何种说法，都是先假定商谈已谈妥的方法。
　　
　　正如前章所述说的，缔结商谈是需先充分、敏锐地掌握顾客情结的动态、时机，并一气呵成般地促使顾客下定决心购买商品。若要避免失败并掌握最佳时机的话，我希望您能特别注意下列各项要点。
　　
　　1.绝不张惶失措
　　
　　最易发生于交易成功前的一刻，若一下子张惶失措的话，往往就会失去顾客对您的信赖感，也失去了顾客。
　　
　　2.多言无益
　　
　　如果那时是缔结商谈的最佳时刻，就绝口不谈主题以外的事，将精神集中于一点，切记多言无益。
　　
　　3.勿探神经质、必死而后生的态度
　　
　　需隐藏自己售出商品的喜悦和紧张的情绪，不可给予顾客激昂的感觉。
　　
　　许多新进业务员，偶尔会有此种言行举止，有时也会被顾客看透内心，而做不必要的臆测。
　　
　　4.不加议论
　　
　　完全地进入到商谈阶段后，顾客会提出种种询问或述说其意见。其中，也有些顾客的“表白”会触怒你也说不定，但尽管如此，也绝不可以擅加议论。
　　
　　切记，不论理由如何充分，议论是无用的，只可能破坏将要成功的商谈。
　　
　　5.谈论交易条件时无需怯懦
　　
　　已经全然到达最佳时机之际，这时已并非考虑是否打折的时期。纵使顾客要求打折也无需理会，因为此时顾客的想法是能便宜一分则赚一分，不能便宜也无所谓。
　　
　　谈论交易条件时，需采取毅然决然的态度，有时这么做反而能维持顾客对您的信赖。
　　
　　6.不可久坐
　　
　　纵使已签妥契约，能安心地与顾客交谈，但仍不可久坐。因为在顾客的心中仍存有“买了”此种决心的余渣，所以也会残余着“惜付”的情绪。你留在现场，好像整个交易仍是一个“，”号。反之，你一旦离开，就变成了“。”号。所以，尽可能地早些告辞，勿动摇了顾客购买的决心。
　　
　　7.不作否定性的发言
　　
　　在这阶段中，尽量不要打断顾客的发言，纵使是需否定之事物，但也需用避免刺激顾客感情的说法，如：“的确如此，我十分明了您所说的，但是如何呢？”
　　
　　订定契约时所需注意的事项已如前述。总之，重要的是勿心浮气躁，勿给予顾客慌慌张张的感觉（张惶失措的乞丐讨不到丰富的东西）。