8.将利益绘制于图中——让顾客看结果、听结果 (第1/1页)

前些天，到一个百货公司所附设的餐厅用餐。这是一幅可经常看到的画面，带着小孩的夫妇，父亲一面让可爱的小男孩看着餐厅前的食物样品，一面问他：
　　
　　“哎呀！这个好像很好吃哦！要这种好吗……”
　　
　　这是百货公司以与实物相同的样品让顾客挑选，以便顾客能了解支付价款后的“利益”。
　　
　　尤其是访问销售，不论何时都能拿商品（实物）到顾客面前展示的销售则另当别论。若无法展示实物给顾客看时，需切记，要将该“利益”绘制成图让顾客过目，这种表现力是相当重要的。举例而言，保险、不动产、证券等等就是其代表性的分野。
　　
　　只会用嘴巴说个不停的业务员尤其应该注意的是自己理解与让顾客理解是两码事。绝不可以认为自己理解，顾客就一定也理解了。
　　
　　受大学生欢迎的教授，大都是用易于理解的方式讲授课程，内容丰富，但无法让学生理解的教授不见得会叫座。业务员的情形亦同，重要的并不是业务员本身了解商品多少，因为决定能否销售的是在于是否拥有受顾客欢迎的力量。
　　
　　推销超迷你型录音机时，与其对顾客解说长多少，宽多少，不如拿出香烟盒与录音机的照片让顾客看，用香烟盒的大小为比照标准，并当场解说是百闻不如一见，引起共鸣的方法。
　　
　　与其说明一年的平均利益高达12%，不如说明投资100万，每月将分配1万元的红利更能诱发顾客的心。但并非只是光嘴巴说有多少利益，而且还要让顾客看图表（印象更深刻）。
　　
　　用目录说明的事项改变成绘图的型态是比较困难的，所以才显得更有其价值。
　　
　　另外有关销售语法方面，也可在语法教室中学习销售的语法。
　　
　　有这么一段笑话（事实上是我在日常生活中所听到的）。在某一会场，讲师对听众（农民）讲了二个小时有关酸性土壤的知识后，其中一名农民站起来，请教：
　　
　　“先生，这所谓酸性的泥鳅，一般都是潜伏于何处呢？”
　　
　　这么一句话，显示先生二个小时的努力根本付诸于流水了。这就是全然对主题没有一丝概念。
　　
　　业务员的武器绝不是口若悬河般地滥说。即使是说一件容易了解的事，也需拥有能在顾客脑海中刻划出概念的说话技术。
　　
　　卓越的业务员有必要拥有以手绘图给顾客看、以言词绘图至顾客心中的知识与能力，这是维持稳定业绩的基础。