9.缔结商谈的七项经验 (第1/1页)

以下就是缔结商谈时的七项经验：
　　
　　1.需拥有“这件事情已决定了”的自信心
　　
　　“照平常状况，今天订货的话，可于一星期后交货。但是，由于最近商品非常畅销，交货有迟延的迹象，所以请尽早让我为您安排。”使用上述之类的说词，能促使顾客尽早下决心购买。
　　
　　2.让顾客感觉是他自己做的决定
　　
　　应对顾客说：“或许您听起来会觉得我是在奉承，但这项决定让我真是佩服您的眼光”。而不应在商谈时说：“我想您参考一下我所带来的资料及刚才所作的说明，这样做决定应该是不是错的”这类的话。
　　
　　3.叮咛嘱咐
　　
　　并不见得顾客都会十分清楚契约中所列的各种事项。有许多业务员在发生纠纷时会说：“在契约书上不是说明那件事吗，难道您没有看”之类的话，或许业务员本身并没有过失，但如此一来，其对公司、商品的信用便会有影响，至少也会为公司树立了一位敌人。
　　
　　或许叮咛顾客与了解有关各种事项是件相当麻烦的事，但这么做会让顾客成立更坚实性的契约，就长远的眼光来看，也能在顾客心目中树立强烈的信赖感。
　　
　　4.勿忘向相关人士表达谢意
　　
　　不仅需向做决定的客户（部长）表示“非常感谢”，对客户的属下、同室部长、有关人员也需一并表达谢意。如果没有做到这一点，或许在某时、某地，你将受到他们报复或阻挠而陷于窘境。
　　
　　5.缔结契约后即转换话题
　　
　　若销售（契约）已完成后，则最好是转换话题。在紧张的时刻之后需要调剂情绪，缓解一下绷紧的心情，能更加促进人际关系的改善。
　　
　　6.消除顾客的不安
　　
　　顾客支付款项时，务必给予其收据。
　　
　　因为，在未取得商品前，顾客心中总会多少有些不安。最好是再一次地为他说明何时、何人、以何种方法送达。
　　
　　7.用柔和轻缓的语气来迎接决定购买的那一瞬间
　　
　　最好是避免使用“请在这里签句、盖印章……”的指示说法。为什么呢？因为这种讲法大都会让对方隐隐地产生负有义务的厌恶感，所以应避免使用。
　　
　　最好是用较轻柔委婉的语调，如：“正如同您平常签名一样，麻烦您在这儿签名、盖章好吗，真是万分抱歉……”
　　
　　即使已到了销售（契约）的决定性时刻，他应以委婉、缓和的方式来与顾客洽商。