11.不应忘却的“七项本能” (第1/1页)

孔子曾说：“食、色，性也”，除了食与色外，人尚有各种各样的本能。其中，在买卖商品时所易显现出的本能，有下列七项。我希望您学会无论何时、何地都能够了解顾客“呀!这是本能呀!”的知能。
　　
　　1．“计算”的本能
　　
　　人类是会用算盘记帐的动物。若无法告诉顾客，买了这项商品将有何利益的话，就无法销售成功。
　　
　　2.“自负”的本能
　　
　　多年无交通事故之人，将被赠送徽章、表扬状及奖励加入交通安全协会。一旦被褒奖就会更加努力地“不要发生事故”。人类不论到了何种年龄，只要一受到褒奖就会感到高兴，而且会想为给予褒奖之人做些有意义的事。
　　
　　到底何时、何处、以何种方式才能满足顾客的“自负的本能”呢？对销售而言，这实在是一大课题。
　　
　　3.模仿的本能
　　
　　“哦!那一家也买了吗!”虽然不是讨厌输给他人，但这就是“如果别人买的话，我也要购买”的模仿的心理。这种方式对地区性的访问非常具有效果，而在女性的个性中，特别凸显。
　　
　　4.恐怖的本能
　　
　　想安定地过日子，想长久活存于人世间，并且健健康康、快快乐乐地活着，这些全基于恐怖的本能。
　　
　　我们在电视广告中所看到，气喘如牛地进入电车的中年男性，这个广告所刻意制造出的形象就是要销售迈入中年所应服用的保健药。而这广告所诉说的就是对死亡的恐惧。
　　
　　5.好奇的本能
　　
　　人都有想早些看到、了解到未会见过或尚未了解的事物的心理，可运用提供新奇、第一手消息的方式来促进人际关系。
　　
　　6.竞争的本能
　　
　　是不愿落于人后，被他人抢先的心理。在没有副作用的前提下，可运用这种“竞争”本性，若无其事的告诉顾客，“××先生家也购买了”也是方法之一。
　　
　　7.忌妒的本能
　　
　　“若他们家买普通型的话，那我就买豪华型吧”，运用顾客这种天生的忌妒心理，使其改变成为购买心理的攻略法。
　　
　　卢梭曾说：“如果创造人类的是理性，那么引导人类的便是感情”。所谓感情也可说是改变说词的本能。
　　
　　上述七项本能，与销售有着密不可分的关系。