12.利用上司——促进交易商作决定的方法 (第1/1页)

愈是有希望达成交易的顾客，业务员愈会想以一己之力彻头彻尾包办。如“此回商谈我要凭一己之力独立完成”自负的心理，“这位顾客是我的”独占顾客的心理，这种心理状态并没有“对”或“错”的问题，因为这是极其自然的心态。
　　
　　可是，常常会因为这种顽强刚愎的心理，而导致交易失败。亦即落得所谓的二头空，一无所得的下场。
　　
　　因此，应该加以考量的是“利用上司”。千万不可忘记上司是使部属销售成功的重要助力。那么，在遇见何种型态的顾客时，可将上司当作助演者协助自己呢！让我为您列举如下：
　　
　　1.彻底难擅的顾客
　　
　　只要再沟通一点点即可达成交易，但顾客却在最后关头犹豫不决，这时可利用上司，此举相当具有成效。
　　
　　“通常敝公司科长是不会挨家挨户打扰顾客的，但贵府是特别值得敬重之人，所以科长特地亲自登门拜望。如果到此能做决定的话，科长也交代我要向您郑重地道谢……”
　　
　　这么做的话，不但对商品做了再次的说明，顾客也会消除对您的警戒心。同时，顾客的欲望也会清楚地转向商品。
　　
　　只要是与销售有关，上司都会很乐意被部属加以利用。
　　
　　2.“自我”意识强烈的顾客
　　
　　这个社会难免会有一些“自我意识”特别强烈的人。也有人会来势汹汹地说：“我不知道你在说些什么，叫部长出来!”这种心理就是“你的职位还不够高，叫职位更高的人出来，如果我和你谈的话，岂不降低了我的身份了吗？”总之，就是耀武扬威，目中无人，这种人也可称之为自尊心强的人。
　　
　　3.疑神疑鬼型的顾客
　　
　　也有的顾客在最后关头时，仍无法抹去其对业务员的疑问。看起来似乎已经同意，但到了缔结契约时却又将话题扯回原处，“虽然我已听过你的说明，但稍前你所对我说的××事……”即旧事重提的形态。遇到这种形态的顾客也十分需要透过上司较具权威及强硬的语调，可轻易地使其心服口服而产生信赖感。
　　
　　在销售的世界中，虽部属称其长官为上司，但“长官”却又经常为部属所利用。若部属无法充分地利用上司，以达成目的的话。那么，其迈向高水准业务员的成长就将受到约束。