18.勿使功和能混淆不清——学习日本的西乡隆盛的遗训 (第1/1页)

日本西乡隆盛的有一则遗训：“给予功者禄，给予能者地位”。
　　
　　这里为您举出应学习此遗训的案例吧！所谓新兴不动产业界，其共同的弱点之一是无法对功与能做出有所差距的人事管理。亦即，为了强调“销售至上主义”以赚取、掌握突然出现的景气，以至于在经营管理上，显得“功”“能”不分。这个极端的“功者挂帅”现象，随着规模的扩大，而特别显露于人事管理方面。
　　
　　我要在此探讨的重点是，对于“一个优秀的业务员并不一定是一个优秀的管理者”这件事，要有相当的认识，尤其是业务员本身。
　　
　　举例而言，某公司的营业科长，将部属所辛苦开发的顾客，以半途拦截的方式，据为己有，并且签订契约，向公司报告，就好像这是他自己所获得业绩一样。但最后，这位科长也因此而被其部属追杀身亡。像这种事件之所以会发生，就是因为身为管理者却未具备管理者所应有的条件。而类似这样的“管理者事件”之所以会层出不穷，除了表示出这个经营体制的不良之外，同时也是人材素质转换相当落后的证据。
　　
　　像上述的某公司的科长，不论他是怎样优秀的业务员，也不能将他训练成管理者。因为在表扬台上被赞扬二、三回后，对红利和奖金已经无法满足。接着，又让“功和能”混淆为一，虽然没有能，但也没有自知之明，只想拥有“长”的名义和头衔，要求部属这是最愚不可及的事。因为，根本没有预想将发生灾祸的能力，而落得下场悲惨。
　　
　　成为营业科长级的人物后，其使命就是“如何使部属能销售商品”。亦即，其工作为如何使销售活动旺盛。
　　
　　一位非常擅于销售的业务员，绝对无法保证他会成为一个会对你言听计从的人。一旦将“功和能”混淆为一，就会有超出自己能力的欲望，而且会为不平不满填满心胸。因此，重要的是绝对不要让功和能混淆不清。