23.勿因近视眼而惨遭失败 (第1/1页)

我以前到公司上班时，发生过这样的事情：有一次，有人打电话给我。旁边，有一位女职员正在站着看一本杂志，你去看一下！
　　
　　结果坐在我旁边的科长听到这件事，就自告奋勇地要帮我去了解。但是，过了不久，科长回来报告情形：
　　
　　那位女职员确实是站着看杂志。但是，那一页是她的上司指示她去拷贝的，而正好女职员对上司要她拷贝的部分非常感兴趣，于是一边拷贝，一边趁机阅读一下。
　　
　　科长尴尬的说道：“凡事还是应该先了解清楚才比较妥当，否则只凭直觉就遽然下判断是太主观了。”
　　
　　“在公司内，上班时间看杂志”是事实。可是，仅将表象当作事实，那又意味着什么呢？
　　
　　业务员在接纳、观察顾客的反应时，也不要仅就某一个观点就急急忙忙地将它当作回答的工具。
　　
　　有一次，会议会结束之后，科长讲了一句十分有趣的话：
　　
　　“昨天B科员去拜访一位平日态度热情的顾客，可是没想到该顾客招呼B科员时，却显得相当冷淡，甚至还摔掷汤碗，像这么温文儒雅的顾客竟会这么做，真是令人难以理解。一定是有什么理由才让他如此生气!于是，我便约B科员再一块去看看这位顾客。”
　　
　　但是，B科员却大发脾气：“我认为没有必要再去了。去了也是白去，因为他目前的情况不妙……”
　　
　　当时，我就对B说：“现在这种有能增加85%利益和75%利益的二家公司。你会对那一家公司做较高的评价呢？”“B回答当然是85%的公司！”
　　
　　“事实上，光是目前能增加85%或75%利益的统计资料是不能代表什么！因为75%的公司是从数年前就逐渐成长到目前的75%，而85%的公司则是日益衰退跌至现在的85%，所以应该是给予75%的公司较高的评价才对!昨天的顾客也和这个道理一样：你刚刚说，目前不太妙，但我认为他们家可能发生了什么事才会这样!难道今天也会飞来一个汤碗吗!”
　　
　　不久，那位顾客打电话来说：“真是十分抱歉，那是我们夫妇在打架。打到你的碗，就是我用来丢内人的那个碗。除了向您表示歉意之外，我也接受这份契约。”
　　
　　不要轻率地以点来判断问题。以未来倾向作分析、判断是相当重要的。